Te voy a contar todo lo que he aprendido a lo largo de todos estos años sobre cómo definir al cliente ideal de tu negocio.
También puedes escucharlo en Ivoox o Itunes.
Y antes de que me digas que ya te han hablado mil veces del cliente ideal y que ya sabes qué es lo que quieren tus clientes, te invito a que te preguntes si estás consiguiendo los resultados que deseas con tu negocio.
Si la respuesta es que no, tal vez sería necesario revisar la percepción que tienes de tu cliente ideal, porque podría ser muy superficial.
Créeme que cuando conocemos en profundidad a nuestro cliente ideal, eso se nota y mucho.
Contenido del post
Beneficios de definir el cliente ideal
Conocer al cliente ideal de tu negocio en profundidad, sus deseos, ir de verdad al fondo de lo que esa persona quiere conseguir, te permite conectar con esa persona a un nivel que no te puedes ni imaginar.
Y te voy a poner un ejemplo de algo que me ha sucedido a mí y que me ha dado a ver que esa marca conocía muy bien a su cliente. Yo tuve COVID en 2021, y como era una de las primeras variantes se me cayó mucho el pelo. Yo tenía una melena y la tuve que cortar.
A día de hoy ya he recuperado bastante densidad, pero en su momento lo pasé bastante mal.
En un pódcast escuché hablar a la dueña de una marca de productos para el cabello mencionar que el mayor deseo de sus clientas era recuperar el pelo que tenían de adolescentes o de jóvenes.
Y justamente yo me sentía así. Así que la busqué y me convertí automáticamente en clienta.
Opino que eso es a lo que aspiramos todas las marcas: a conectar tanto con nuestros clientes potenciales que nos elijan sin dudar.
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Por qué no sirve para nada hacer una plantilla del cliente ideal
Tal vez a ti también te ha pasado lo mismo que a mí. En las formaciones, me hablaban sobre cómo definir al cliente ideal, pero se trataba de forma tan superficial, tan por encima, que yo no llegaba a conocer quién era esa persona.
Y ya no hablemos de las famosas plantillas de cliente ideal o buyer persona. Aquí voy a ser muy sincera y te voy a dar mi opinión.
Pienso que la información demográfica puede ser importante para algunas empresas o algunos sectores concretos. Si vendes algo muy concreto para cierta edad, para cierto tipo de persona, los datos demográficos sí que te pueden ayudar.
Pero, sobre todo en servicios, lo que realmente te interesa saber es cómo se siente esa persona, cuáles son sus deseos más profundos, qué quiere conseguir, en qué punto está y a qué punto quiere llegar.
Su formación o sus hobbies es algo que también está muy bien conocerlo, pero a lo mejor no es lo que más necesitas saber ahora. El punto de partida debería ser esa parte más emocional, el deseo profundo de tu cliente.
Y eso solo lo vas a conseguir hablando con potenciales clientes.
Creo que, en las redes sociales y las formaciones, nos mencionan tantas veces el cliente ideal, pero nunca, ni una sola vez, lo tenemos claro. Nos inventamos lo que creemos que es y se convierte en algo que incluso nos aburre.
A lo mejor cuando empezaste a leer este post pensaste: «otra vez el cliente ideal».
Pues bueno, te voy a contar todo lo que he aprendido, lo que he visto con mis clientes y para las empresas para las que he trabajado.
Te confieso que considero que mi enfoque es un poco diferente al que nos suelen contar.
¿Qué necesito saber sobre mi cliente ideal?
En mi opinión, es importante cómo definir al cliente ideal, porque es el faro de tu negocio, es lo que te lleva a luego definir todo lo demás.
Si conoces esa información de primera mano, las cosas cambian radicalmente, porque le estás hablando a esa persona concreta que tiene esa necesidad que tú puedes solucionar, que está en este punto A y quiere llegar a ese punto B.
Así que, en mi opinión, lo importante a la hora de conocer a tu cliente ideal es saber:
- cómo se siente.
- qué quiere conseguir, el resultado o la transformación.
- en qué punto está
- a dónde quiere llegar.
Descubrir todo esto lleva tiempo y es un proceso, por lo que te recomiendo que no dejes que te paralice.
Ve avanzando, porque hasta que no empezamos a accionar no suceden cosas, pero debes aprovechar cada nuevo cliente o cada conversación para ir definiendo el perfil de tu cliente ideal.
¿Para qué me sirve definir al cliente ideal?
Las bases del negocio pasan por cómo definir al cliente ideal. Por eso, tener claro tu cliente ideal te sirve para muchas cosas, como pueden ser:
Crear contenido
Si tú sabes exactamente qué necesita tu cliente ideal, qué desea, cómo lo quiere conseguir, cuáles son sus sueños o cuál es la transformación o el resultado que tú consigues para esa persona, todo el resto se desbloquea y ya tienes el camino más claro.
Cuando tú sabes lo que tu cliente está deseando conseguir, cuáles son sus principales problemas o lo que más les preocupa, pues ya puedes hablar sobre ello en tu landing page, en tus emails, en redes sociales, en tu comunicación…
Diseñar productos o servicios
También te sirve para diseñar tus servicios para cubrir exactamente eso que esas personas necesitan, en lugar de diseñar servicios en base a lo que creemos que pueden necesitar.
Tener información de primera mano de esas personas nos ayuda de verdad a definir productos y servicios que cumplan lo que quieren y cómo lo quieren.
Muchas veces, las personas queremos conseguir algo, pero no siempre queremos lo que necesitamos. Queremos lo que queremos. Entonces, necesitas escuchar a esas personas para darles lo que quieren y cómo lo quieren.
El problema es que muchas veces diseñamos los productos y servicios basándonos en lo que creemos que nuestros clientes necesitan o quieren conseguir.
Es muy diferente lanzar algo que no sabes si la gente necesita, que lanzarlo sabiendo que las personas lo necesitan y lo quieren así porque te lo han dicho.
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Tomar decisiones en el negocio
Y además yo creo que también te sirve para tomar decisiones en el negocio. Si tú conoces bien a tu cliente, pues te sirve para decidir o incluso si tú tienes un contacto directo con tus clientes, les puedes preguntar su opinión.
Te voy a poner un ejemplo concreto.
Imagínate que quieres crear una comunidad y estás dudando sobre la plataforma. Puede ser por WhatsApp o puede ser por Telegram.
Cuando ya tienes una comunidad, lo más sencillo es ir a la fuente, preguntarle a esas personas: ¿Qué preferís WhatsApp o Telegram?
A veces recurrimos a preguntarle a conocidos o preguntarnos lo que nosotros querríamos. Y sin embargo, muchas veces los clientes ven las cosas desde otro punto de vista.
Por eso es tan interesante preguntarles a esas personas, para darles exactamente lo que quieren y cómo lo quieren.
Por supuesto, siempre recomiendo que el negocio parta de lo que nosotros queremos hacer y cómo, teniendo en cuenta la vida que queremos vivir.
Pero también poner al cliente en el centro, escucharle, saber qué es lo que necesita, cómo lo necesita y dárselo facilita muchísimo todo.
Así que como ves, tener claro el cliente te va a ayudar en general en tu negocio, porque marca todo lo demás.
¿Cuáles son las características de un cliente potencial?
Te quiero compartir también qué tendría que cumplir una persona para convertirse en tu cliente ideal.
Muchas veces tenemos la creencia de que le podemos vender a todo el mundo y eso no funciona así.
Y te voy a poner un ejemplo que es muy sencillo pero que yo creo que se entiende muy bien. Por ejemplo, si yo acabo de ir a la peluquería, podría ser la cliente ideal de la peluquería, pero ahora mismo no lo soy porque no estoy en el momento. Acabo de ir, no tengo esa necesidad.
Cuando mi pelo vuelva a crecer o me lo quiera cambiar por algún motivo, volveré a ser la clienta ideal. Pero ahora mismo no estoy en este momento.
Digamos que tu cliente ideal es la persona que necesita lo que tú haces, por eso no puede ser todo el mundo.
Porque puede que no todo el mundo necesite lo que tú ofreces.
Para que una persona pueda ser tu cliente potencial, tiene que cumplir 3 características básicas, que son:
1. Tener el problema o la necesidad que tú solucionas.
Siguiendo el ejemplo, ser alguien que necesita cortarse el pelo o que quiere darle color o lo que sea, pero que tiene alguna necesidad que tú puedes cumplir.
2. Querer solucionar ese problema.
Esto pasa mucho. A veces tenemos un problema pero no le damos prioridad y entonces no lo queremos solucionar o lo vamos postergando porque preferimos gastarnos el dinero en otra cosa. Y está bien, pero tienes que comprender que esa persona no es tu cliente, porque no es una prioridad para ella solucionar ese problema.
3. Estar dispuesto a invertir en la solución que tú ofreces.
Ligada con la segunda característica, viene la tercera. Una persona puede tener el problema que tú solucionas o la necesidad que tú solucionas. Puede querer solucionarlo, pero si no está dispuesta a invertir en ello, no puede ser tu cliente ideal.
Y me gustaría lanzarte ahora una reflexión mía personal. Algo que yo me pregunto es si, cuando hacemos encuestas a cambio de un regalo gratis, realmente se las estamos haciendo a nuestro cliente ideal o no. Porque a lo mejor esa persona no estaría dispuesta nunca a invertir en nuestra solución.
A veces me pregunto cuán efectivo es hacer este tipo de encuestas, si realmente responderá el perfil de nuestro cliente ideal o no.
En cualquier caso, por este tipo de cosas, yo siempre recomiendo testar un producto o servicio con un importe mínimo, porque si la persona no está dispuesta a invertir, tal vez no sea tu cliente y lo que te cuente no sea lo que necesitas saber realmente.
Seguramente te de información con toda la buena intención, pero la implicación, las ganas y el deseo de solucionar ese problema, esa persona no lo tiene tan fuerte como tu cliente real.
Mi recomendación siempre es que, cuando vayas a lanzar, por ejemplo, un programa grupal, lo hagas siempre por un importe, aunque sea menor.
¿Qué puedo hacer hoy para conocer mejor a mi cliente ideal?
Te propongo que si ya tienes clientes, empieces a hacerles cuestionarios y pedir opinión.
A veces nos parece que estamos molestando, pero créeme, para nada. Si esa persona no quiere dejar su opinión, no lo hará y está bien, está en su derecho.
Pero, si no se lo propones, a lo mejor no se le ocurre.
No vayas con la mentalidad de que estás molestando, porque realmente ni puedes saber si es así y es un reflejo de nuestras inseguridades, pero no es la realidad.
Yo te animo a que, con todo el respeto, le preguntes a esa persona si le apetece dejarte su opinión, incluso se lo recuerdes si ves que no se acuerda. Porque yo soy de la opinión de que a veces necesitamos recordatorios (y, de hecho, yo la primera).
Así que no tengas miedo de pedir la opinión y de recordarlo.
Además, yo te recomiendo que si ya has tenido clientes, empieces a hacer cuestionarios preguntándoles:
- qué ha sido lo que más les ha gustado.
- qué ha sido lo que menos (para ver qué cosas podrías mejorar).
- qué ha sido lo que les ha hecho decidirse a confiar en ti.
- qué es lo que más les ha sorprendido (el efecto Wow!, esto no me lo esperaba)
Te aseguro que estas preguntas son muy poderosas, porque todo esto te lleva a comprender mejor a esa persona, saber cómo te ven desde afuera, entender por qué te eligen a ti entre otras personas que hacen lo mismo.
Y también está genial saber estos pequeños detalles para empezar a usarlos en tu comunicación, redes sociales, landing page, dossier de ventas, emails, etcétera.
Así que, como ves, conocer el cliente ideal es más importante de lo que muchas veces creemos, porque es la base de todo.
De tu cliente ideal parte todo lo demás y, es más, conocerlo te da claridad, te sirve de faro.
Sandra ~ Conversa
A raíz de ahí, tú ya sabes por dónde tienes que ir, qué tienes que hacer. Sabes sobre qué temas hablar para que esa persona reaccione, porque es exactamente lo que necesita.
Llegar a una conexión profunda requiere escuchar muchísimo a tus clientes.
Por eso te recomiendo que empieces a hacerle preguntas cuanto antes. Que lo integres, y empieces a hacerlo en cualquier interacción que tengas con una persona que podría ser tu cliente, como en las sesiones de valoración. Escucha lo que te cuenta, incluye un cuestionario al reservar la sesión, haz encuestas por redes sociales…
Todo lo que vas a descubrir es oro puro y es fantástico llegar a ese nivel de conexión con los clientes.
Cuando conectan profundamente desde el otro lado, se sienten tan identificados con lo que estás diciendo, que ya no hay lugar a dudas. Te eligen porque estás ofreciéndoles exactamente lo que desean.
Descárgate la plantilla que utilizo con mis clientes para definir su propuesta única de valor
